博客园_works guo

品牌创新是产品差异化的终极壁垒(Strategic brand management )

2012-02-06T09:16:00Z

产品差异化，这是产品研发者的追求，但很多时候却成为一个陷阱。企业所要的产品差异化，世纪上是有市场价值的产品差异化，而不是为差异化而差异化。产品能同质化确实令人烦恼，但卖不掉的差异化产品，更麻烦。谈产品差异化，必须在市场价值这个前提上谈才有意义，否则是在误导企业。

更深入的现实是，产品本来都是差异化的，现实中没有差异花的，完全同质化的产品其实不存在。产品同质化这个概念的真实含义，是被认为同质化的产品，没有对标的产品优秀，这才是产品同质化这个概念的本质。不是你的产品与竞争对手优秀，这才是同质化产品的真相！

基于这两点，我们可以来深讨：究竟什么是有市场价值的产品差异化？为什么品牌创新是产品差异化的终极竞争壁垒？如何通过品牌创新让产品差异化的市场价值得到最大化？

一有市场价值的产品差异化的四个来源

有市场价值的产品差异化，绝不是企业闭门造车的自我差异化，而是源于以市场尤其是顾客关键选择要素为导向的四个方向的产品差异化。

有家糖果企业，在设计年节产品时，认为要突出产品差异化与品牌个性：大包装，以生肖为外形，尤其是围绕企业的生肖LOGO设计出一个系列的包装，造型别致，卡通喜庆。这样的产品不仅差异化，而且有唯一性，内部测试调研反映都说好，但有没有市场价值呢？

企业在这个产品设计思路上做了近10年，每年的结局都是节后将包装拆掉，经销商以卖散糖的利润冲抵拆毁包装物的进货损失。为什么一家在糖果市场做了近20年且综合成长性很好的企业，在年节产品上反复出现如此的错误呢？其原因就是不顾市场为差异化而差异化。

年节是糖果消费的井喷旺季，出大包装产品是为了简化顾客的购买行为，所有大包装产品不能比散装称重产品的价格高，也就是说大步分顾客不会为了新奇的包装购买“年节特制”产品。在包装上进行没有市场价值的差异化，使企业的产品定价陷入两难，最后为了消化差异化包材的成本选择了定价，产品自然滞销。

所以，有市场价值的产品差异化，绝不是企业闭门造车的自我差异化，而是源于以市场尤其是顾客关键选择要素为导向的四个方向的产品差异化。

1 对标差异化

对标差异化就是选择市场里顾客认知度最高的产品，采取逆向思维的方式设计产品差异化，要点是抓住顾客关键选择要素，以对标竞品没有满足的要素为自己产品差异化的核心。

评估IPHONE4 /4S 在智能手机市场里，可谓一支独秀，单一款（颜色区别）产品卖出了天量，产品风头势不可当。三星Galaxy(银河)系列抓住了IPHONE4 的软肋3.5寸屏，推出了S2(4.3),Nexus(4.65)，Note（5.3）一系列大屏幕产品，六个月内Galaxy系列出货量超过1000万部，成为可以与IPHONE4 抗衡的有品牌认知度的智能手机。

对标差异化是使用，简单，可以快速见效的产品差异化方法，企业可以针对竞争产品在任何一个有顾客认知的利益点，进行反向差异化，如牙膏里的蛀牙与止血，草本与洁白，金银花与竹盐等。对标差异化焦点选定后，就要聚焦，放大甚至夸张，以凸显产品与竞争的差异化核心所在，甚至实施攻击行的广告诉求，如百事可乐以年轻人的选择攻击可口可乐的老掉牙，三星推出让iPHONE4用户羡慕的Galaxy大屏幕的电视广告等。

2 产品价值链差异化

产品价值差异化与对标差异化的不同在于，价值链差异化是增加本产品的含金量与附加值的方法，就是在产品价值链上，中，下游环节上，寻找增加产品附加值与利益点的元素。主要分为三方向：

方向一，产品系统化（及系列化）。

增加产品的内涵或外延的辅助性产品，如吉列剃须刀眼神就出来的剃须啫喱，剃须水，刀架等，这是将产品系统化，添加产品的附加值。阿胶从传统的切片，浆体，延伸出口服液，零食化产品等，这是通过产品系列化，扩大顾客消费的时机与场合，是具有市场价值的产品差异化。

方向二，产品的专业化

产品的专业化，专一性，是塑造产品差异化的重要手段。如德芙永远围绕巧克力进行口味多样化，包装风格化的各种产品升级，有利地塑造塑造了在巧克力细分市场中的第一品牌地位，费列罗则塑造在榛仁巧克力里的第一品牌，M&M塑造在巧克力豆里的第一品牌。

在产品专一化，专业化的方向上，中国企业普遍匮乏定力与韧劲，很少有在单一产品准也化上做出特别个性化，差异化，长寿化产品的企业。但实际上，这种专业的差异化，市场价值（ROI,投资回报率）是最高的。

方向三，产品资源化

在产品资源化指企业通过对原料，关键辅材，添加物或工艺的弄断，是吸纳产品的资源差异化，如依云矿泉水，阳澄湖大闸蟹等。及时在大宗商品上，也可以采取资源差异化的做法：如100%采用东北非转基因大豆的豆奶，大豆油；核心优质产区的大米，牛奶；百年历史酵母造的啤酒，意大利手工制作的家具，皮具，瑞士尤其是日内瓦产地的手表，法国波尔多AOC产区葡萄酒等。

产品资源化通常都是引入稀缺甚至垄断性资源，作为提升产品汗巾量的主要元素，这对于建立产品的长久价值是非常有效且重要的途径。

3参照系统差异化

参照系统差异化，指不改变产品本身的形态，通过与产品之外要素的关联，改变消费者对产品的认知，并使其产生新的购买理由。

最简单的就是产品的礼品化，如黄金酒，白金酒，只是为产品设定了一个送礼的诉求，就把保健酒从酒类市场里“分离”了出来，进入送礼消费的“预购清单”之中。这就是一种参照系改变塑造的产品差异化。

目前流行的跨界，混搭，本质上也是通过参照系的改变，使产品的用途发生变化，从而创造出新的消费需求。情趣旅馆，艺术旅馆就是一种混搭，通过将标准化的房间，改造为每间都有不主题及风格的房间，将住宿的简单需求改变为体验，欣赏的个性化需求，甚至让旅客产生入住每一个不同的房间的强烈体验愿望。

诚品书店如何在网络购书的价格站里存活下来，靠的就是跨界的功夫：发挥实体书店F2F(Face to Face)的优势，通过举办主题文化活动，邀请知名作者讲座，吸收付会护院，将会卖书的书店变成一个文化交流的壁垒，并衍生出餐饮，培训，展览等收入来源，使得卖书22年亏损16年的书店，从2004年开始实现稳定的赢利2.

参照系统差异化，是围绕核心产品进行的一些列的跨界，混搭，从而改变顾客的产品认知与选择驱动因素，实现有市场价值的产品差异化。

4 品牌差异化

品牌差异化指通过品牌元素的塑造带来的产品差异化。主要有两个方向，一是品牌审美元素带来的差异化，而是品牌内涵创意带来的差异化。

品牌审美元素差异化，就是通过产品的名称，字体，色彩，线条，构图，声音，音乐，香味，触觉，人性，动物，卡通，外形，包装等元素的组合设计，塑造产品的差异化。比如电子表，石英表在SWATCH,变成了各种主题风格的设计，将制造成本只有20元人民币的产品卖到了300—1000元，这就是品牌审美元素为产品差异化带来的增加。

品牌内涵的差异化，是塑造批那排核心价值，为产品的个性进行背书。耐克如果没有Just do it 这样一句堪称绝唱的品牌口号，其产品未必与阿迪达斯，李宁等有多少本质区别，至少未必能产生强势的品牌吸引力，令消费者自动为耐克的产品价值加分，以至于同样的产品，如果没有耐克的LOGO，即使便宜40%消费者也不会购买。

认牌消费，这才是品牌的力量，也是将产品的差异化的市场价值最大化，持久化的终极武器。

二品牌差异化：产品差异化的终极归宿

大多数企业将品牌与产品割裂，或者粗率地，简单地在产品上使用品牌元素，这是产品差异化不能最终形成强势品牌的根本原因。

产品差异化，最终是要建立品牌差异化的市场优势，及强势的，符号化的品牌资产，所以，品牌差异化是产品差异化的终极归宿。

仅仅在产品的技术创新，产品系列化等物质层面的差异化，是不能形成高度顾客认知的，实际上，过多的产品型号，智慧增加消费者的选择成本，让消费者糊涂。强势品牌都懂得在产品差异化的基础上进行“品牌差异化”，将顾客的购买驱动力由“产品引擎”转变为“品牌引擎”，让消费者在看到品牌的LOGO后，就产生信赖；在触发顾客需求审计的时候，减少顾客的比较时间，加快购买决策时间，从而降低承诺品的教育与说服成本。

麦当劳，肯德基每次推出一款新产品都会带来大量使用者，这就是品牌驱动力造就的顾客选择。没有做好品牌差异化的快餐店，每推出一款新产品，都会花费巨大的交易，说服成本。这两者在营销（ROI,投资回报率）上的差距可以说天差地别。

比索尼与苹果笔记本电脑为例：索尼在2008年钱是高价值，高品味，笔记本电脑的代名词，VAIO系列虽然不是电脑主流产品，但在高端超轻薄市场里占据最高的地位，那时索尼的产品差异化与品牌差异化实现了基本统一。2008年后，索尼电脑进行产品多元化，并推出低价格的彩色绚丽的笔记本电脑。结果是什么情况？索尼高端笔记笨电脑新品，几乎都推广不利，4年间VAIO系列产品不断升级，每次都宣称有重大技术创新，结果是越升级购买顾客越少。

苹果笔记本却从200年起，取消黑色系列产品，只选择银灰色（AIR系列）与纯白色(Pro 系列)两种色系。虽然被IPhone/IPad两款潮爆。但苹果笔记本包括一体机的贡献率及增长速度读持续大幅提高。

索尼与苹果，是IT界的两家最具创新精神的企业。索尼持续经营亏损，与片面抓产品差异化，产品技术创新，忽视品牌差异化特别是品牌风格的一致化上，最近5年里显然走的是循环的路线。两个优秀品牌旗下同样具有个性，差异化，创新的产品，但命运由此天差地别。

如何通过品牌差异化与产品差异化的结合，创造品牌？我们将这种正循环关系以一个公式总结如下：产品差异化*(产品风格化+风格聚焦化+聚焦持久化)=强势品牌。

产品风格化，风格聚焦化，聚焦持久化，是品牌差异化的三个步骤。做好这三部曲，产品差异化就可以形成“品牌蘑菇云“即成为对目标顾客具有“核杀伤力”的强势品牌。正是在这个意义上，品牌差异化是产品差异化的终极归宿，也是最终形成竞争壁垒的核心优势所在。产品差异化的最终归宿，就是建立品牌差异化的市场优势，及强势的，符号化的品牌资产。

本文链接

ReadWriteWeb 评选出今年十大初创公司(转载)

2011-12-25T06:55:00Z

今天 ReadWriteWeb 评选出 2011年十大初创公司，评选标准是“创新”，这些公司如何通过创新他们各自的领域里面产生变革，并影响今年以及来年的趋势。

Fab.com。今年二月网站的用户数量仅为 13 万，活跃用户数量也仅为 3 万。但到今年九月，网站的用户数量增长至 60 万。网站很好的把电子商务和社交网络结合在一起，Fab.com 上线一个名为 Live Feed 的功能，能够聚合他人在网站上购买、喜欢、发 Tweet 推荐以及其它方式分享到网络中的商品。因此，Fab.com 的上榜理由是“可行的网络社交化电子商务”。

Dwolla，是一个方便的移动支付服务。它只绑定用户的银行帐户，而无需绑定信用卡和借记卡，如此一来用户就不必支付过高的手续费。而且，Dwolla 在使用中也很方便不，用户只需要注册并登记自己的银行帐户，然后到支持 Dwolla 的零售商里面，通过应用来埋单。这个过程无需借助额外的设备。如今公司每个月处理的交易金额为三千万到五千万美元，被视为 Square 有力的竞争对手之一。

Zaarly，是一个有趣的服务，相当于“个人中介”。用户通过它，能够主动把自己的需求公布出来，让有时间的人来帮助自己。用户还能把自己的要求同步在 Facebook 以及 Twitter 上，让更多人看到并回应。Zaarly 于今年五月上线，上线一个月后，用户在上面发布的交易委托数量突破百万，而在今年十月份，公司获得 1410 万美元的投资。

BankSimple，是一个网络银行服务。用户在网站上面建立一个账号，就能够管理自己多个银行里面存款，包括信用卡、借记卡等帐户。BankSimple 并非要取代银行，它的目标是帮助银行为客户提供更好的服务。

Path。经过重新设计后，Path 的用户界面发生了极大的变化，变得更加精美。与好友的内容，从图片扩展到想法、正在听的歌、位置还有睡眠状态。由于设计过于精巧，有人认为 Facebook 手机客户端也应该和 Path 一样。

Pinterest，把图片变为社交的节点，今年实现了巨大的增长，总访问量是刚上线时的 40 倍。使用 Pinterest 的用户中，58% 是女性。

SVNGER。结合游戏与地理位置的服务，它能够把“签到”变成一种“寻宝游戏”。当用户到某地签到后，他会自动获得积分，然后参与到 SVNGER 的游戏之中。公司还发布了 LevelUp 平台，能够结合团购与地理位置，为用户提供折扣，而且访问一个商家越多，所奖励的折扣就越多。

Evernote。对各个操作系统、手机平台、浏览器的支持与同步，以及比较完善的管理功能，让 Evernote 在 LifeHacker 的读者投票中，成为最受欢迎的笔记管理软件。今年 Evernote 发起了生活大使计划，让更多人分享他们使用软件管理自己项目以及各方面计划的经验。公司还开发了 Clearly 浏览器 Addon，踏足“稍后阅读”市场，而通过 Evernote Hello，把软件成为简单的 CRM 系统，通过 Evernote Food 踏足图片分享领域。它进入了我们生活的各个方面。鉴于 Evernote 优秀的表现，公司被 Inc. 杂志评选为 2011 年度公司。

Dropbox 以简单的文件同步方式，多平台的支持，受到人们关注。比起一年前，公司的用户量成长了三倍，而且尽管 96% 用户是免费使用，但公司依然有 2.4 亿美元的收益。它最近被 BusinessInsider 评价为最有价值的创业公司之一。

本文链接

优酷CEO古永锵：一年后视频业将出现整合

2011-12-09T01:11:00Z

图注：古永锵认为，未来再有视频网站幻想上市不太现实。(TechWeb配图)

【TechWeb报道】12月8日消息，在优酷上市一周年之际，优酷CEO古永锵向全体员工发布了一封内部信。内部信称，资本寒冬将会持续，目前优酷的领先地位已经不可动摇，未来一年以后行业将出现整合与淘汰，新的一页将会打开。

以下为全文节选：

未来1年：资本寒冬持续行业格局明朗

上周末我和德乐从美国NDR(Non-deal Roadshow)回来，在与华尔街深入交流后强烈感受到：资本市场冬天越来越冷，视频行业上市的大门基本关闭。未来1年内，这种情况很难有改善。当前中国视频行业第一、第二名都已登陆美国资本市场，再有视频网站幻想上市不太现实。

目前来看，腾讯、百度等玩家均已入场，经过几轮博弈，局势基本明朗。优酷用户、流量、收入高歌猛进之时，从调研机构数据研判，其他视频玩家业务增速大大放缓甚至停滞。只剩雄心，不见成效。

这是摊大饼与专注战略的竞争，这是跟随与创新的竞争，这是张开的五指与握紧拳头的竞争。

目前的相持，无疑对我们最有利。竞争仍在继续，我希望全体优酷人，用诚信、专注、快速，赢得这场竞争的决胜之局。

我想与大家重提德乐常举的一个例子：莎士比亚的戏剧中，主人公总是会有成功的结局。在此之前，也总会穿插一些曲折的桥段，以免俗套的故事乏味透顶。

未来12到18个月，行业必将出现整合与淘汰，新的一页将会打开。

本文链接

最近新上的电子商务网站

2011-11-15T14:32:00Z

最近新上的电子商务网站，是一个B2C的，做这个站花费20天的时间，感觉很辛苦，但然我好好的了解烘培行业，烘培行业电子商务的企业21 Cake,好利来。

这样的网站在跟踪需求后，需要实现几个关键点，1用户体验，2简单的购物流程，3稳定的支付方式，4 要有好的促销功能，5要实现库存管理到销售订单的流程管理，7 即时通信的支持，e-mail的支持，8实现会员制可控制，9使用SEO.10对行业有深刻的理解。

烘培行业的电子商务和其他行业的电子商务略有不同，因为他的物流配送需要很高的要求，是冷链运输，当然最著名的是就是中央工厂+运营中心+冷链运输；要打动行业领军企业实施电子商务，就需要制作一个能从工厂到运营中整合的Web系统，通过从库存管理到订单管理，支付管理，结算管理的系统，而发货的跟踪和客户的回访就可以依托与电话和GPS.其实使用PHP的其他组建是可以实现语音跟踪与GPS跟踪的，只是这样的层本太高。中央工厂+运营中心+冷链运输也是一种成本很高的电子商务模式特别是自建物流。

谈谈物流：自建冷链物流如果成功将会是站在物流最前沿的案例，特别是食品行业；传统企业进入电子商务很容易就实现自建设物流，但他们都没有冷链物流的经验和仓储条件，而烘培行业的大型企业都，所以这只物流队伍是可以插手农产品物流园区的，借助大宗商品电子交易中心，集中结算，交易的优势就可以将传统物流园区做成一个存方货物的仓库。

最后就是关注“蜜塔思”欧洲经典方形蛋糕把。

本文链接

未来物流业的发展有感

2011-09-30T02:27:00Z

马云表示，这一两年内物流业的发展超越了阿里巴巴集团的发展，今年中国的包裹数量预计是35亿个，美国这一数字是70亿个。
根据马云的这句话，让我有一些感想：按照现在的发展速度，中国一定会超越美国的快递业。所以想从中国现有包裹数量与美国包裹数量的比较，中国人口，经济总量与美国的比较，可预计中国的包裹量应该是在70亿个的5倍；所以物流行业的发展将是未来的资金黑洞。
现在全国各地搭建物流园将物资集散与第三方物流交易紧密的结合在一起，但要将整个行业中的生产或农耕与消费者对接起来需要电子商务，电子交易的存在，但这里不一定指的B2C模式，而是任何电子商务结合物流园区，基于引爆行业上，下游的节点，将市场整合在一起。

包裹量的数量增长可以让我想到为服务第三方物流的第四方物流，提供物流行业的交易，资讯，信用评级，政府服务，特别是行业信用评级和行业物流公司的社区评价和货物运输的质量分析，将推进行业的诚信体系建立，优质物流公司的从小发展到大，良好的发展，形成货物运输的线上交易，大宗运输物流合同的交易，运输线路的交易，运输消费品的交易。同时将政府交通等信息的对接，将政府提供路政的信息直接，及时的传达到司机，物流公司，
行业大规模的资讯发布，确立网络搜索地位，扩大行业影响力。
拥抱大型物流公司在第四方物流平台上分享物理运输的信息，货物质量信息；期待云计算和物连网的发展获得更多创新和整合的技术支撑。

本文链接

国内外关于电子商务商业模式的综述

2011-07-19T07:43:00Z

荆林波电子商务商业模式的研究已经成为当前国内外研究的热点问题。本文就此综述如下：

一、商业模式的划分我们认为，所谓“商业模式”是指一个企业从事某一领域经营的市场定位和赢利目标，以及为了满足目标顾客主体需要所采取的一系列的、整体的战略组合。

1．麦肯锡管理咨询公司认为存在三种新兴电子商务模式，即销售方控制的商业模式，购买方控制的商业模式和中立的第三方控制的商业模式。销售方控制的商业模式只提供信息的卖主网站，可通过网络订货的卖主网站；购买方控制的商业模式是通过网络发布采购信息，是采购代理人和采购信息收集者的偏好的模式；中立的第三方控制的商业模式提供特定产业或产品的搜索工具，包括众多卖主的店面在内的企业广场和拍卖场。

2．美国“网络就绪组织”认为商业模式包括如下：（1）电子商店作为电子经济中买卖发生的场所，从传统的市场渠道中夺取价值。（2）信息中介是内容、信息、知识及经验的代理商，能够成为某一特定电子商务领域增加价值，也称为内容集成商。（3）信用中介是在买卖双方建立信用的机构。（4）电子商务实施者：特点是为其他电子商店或信息中介提供组件、功能及相关服务，使得电子商务得以进行或者进行得更好。（5）基础设施供应商/商务社区作为由跨越不同领域（如产品、内容及服务）机构，由于共同的兴趣，通过一个共同的基础设施组织到一起的商业集合体。

3．获得业内一致认同的分类方法是把企业和消费者作为划分标准，分别划分出企业-企业（B2B）、企业对消费者（B2C）、消费者对企业（C2B）和消费者对消费者（C2C）等模式。下面我们重点对B2B和B2C商业模式进行研究。

二、B2B与B2C商业模式的比较根据高盛和摩根斯坦利·添惠等机构的研究，我们归纳如下：B2B商业模式参与的双方都是企业，特点是定单数量大，平均在75000美元，需要商业洽谈，按照固定合同条款和商业规则进行交易。信用开始是依托信用卡，尔后需要更复杂的银行信用管理系统，参与企业需要的基础设施包括局域网、定制的目录和流程规则，B2C商业模式是顾客直接与商家接触，特点是定单数量小，平均在75美元，主要是按价目表或者固定价格，属于冲动购买或者偶尔购买，所以广告的作用很大。信用依靠消费者信用卡，基础设施主要是互联网的链接。

三、关于B2C商业模式的研究

1．摩根斯坦利·添惠认为B2C商业模式主要有8种：（1）产品网站比如戴尔和思科公司，主要介绍各类相关产品；（2）以购物为目的比如亚马逊，已经从过去的单一网上书店扩展为Amazon.com（3）门户兼有购物模式，代表的企业是美国在线，它通过“蛇吞象”并购了时代华纳，又并入了百代唱片公司，从而建立一个网上和网下联动的商业模式。（4）二手货拍卖—商家到顾客或者相反，如Onsale公司的模式。（5）个人对个人纯粹的网络拍卖，代表者是Ebay。但是按照我们的理解应该把它归纳到C2C模式中。（6）最低价格模式，其核心是突出低成本的特点，即实现中间环节“零摩擦”成本加零，代表者是Buy.com。（7）买方定价模式，充分给予消费者决定价格的权力，代表者是Priceline.com。（8）寻求最优惠价格，也是围绕价格开始营销，比如Jungle,Jango,MySimon。

2．中国社科院财贸所电子商务课题组按照为消费者提供的服务内容不同，认为B2C商业模式的分类可以分为：电子经纪、电子直销、电子零售、远程教育、网上预定、网上发行和网上金融等7个类型。

四、关于B2B商业模式的研究1．美国德州大学学者按照创新程度的高低和功能整合能力的多寡对B2B商业模式进行了分类：

（1）电子商店促销，降低成本，寻找需求和新的商业机会（2）电子采购降低成本，寻找供给和新的供货商（3）电子拍卖通过拍卖撮合交易，共享信息，降低成本（4）电子商城电子商店的集大成者（5）第三方市场对多重业务提供的交易服务，营销支持（6）虚拟社区成员之间交流，价值的增进（7）价值链服务提供商支持部分价值链，比如物流、支付体系（8）价值链整合通过集成价值链的众多环节增进价值（9）联合平台：商业过程的合作，比如联合设计（10）信息中介、信用服务：商业信息查阅，中立可信的第三方服务。2．Steven Kaplan和 Mohanbir Sawhney认为：（1）从商务购买内容来划分为制造投入（manufacturing inputs）和运营投入（operating inputs）。制造投入指原材料和成分直接形成制成品或者进入制造过程。

从本质上看，制造投入倾向于“垂直”。运营投入，也称为MRO。是指非直接的原材料和服务投入，它们不直接形成制成品。从本质上看，运营投入倾向于“水平”，同时，它们适合于第三方通过配送提供服务。（2）在商务购买中另外的一个重要区分是如何购买产品和服务。由此可以划分出：系统采购和现货采购。系统采购（systematic sourcing）通过与合格的供应商的事先的协商，通常合约是长期合约，这些采购是“关系导向”（relationship-oriented），大部分制造投入是系统采购完成的。现货采购（spot sourcing）从陌生的供应商处采购，这些采购属于“交易导向”（transaction-oriented）,很少涉及长期买卖关系。

3．对于B2B模式的划分，Charles Phillips和Mary Meeker认为可以分为如下：

（1）多部门网络公司，比如ICG，Ventro,CMGI,FreeMarkets（2）市场买卖共同体，包括多层垂直交易，垂直交易和B2B拍卖。（3）买方拍卖：比如Ariba,Commerce One。（4）对参与者的过程管理：包括垂直交易过程门户、频道关系管理、产品生命周期管理和供应链管理软件。代表的企业有i2,Agile Software， Webridge,Asera。（5）为构建市场提供工具：B2B交易软件、B2B目录管理、B2B管理基础设施、 B2B第三方服务、B2B买卖双方的集成、B2B规程交易网络。（6）从网站向电子商务过渡的工具：B2B定单管理、B2B与内部和外部的集成、卖方商务服务器、网站内容管理、个性化服务、产品外型和互动售货、目录内容软件和服务和顾客分析和竞争管理。

4.中国社科院财贸所课题组认为主要的B2B商业模式有：（1）名录模式：这种模式主要是介绍各类公司的经营特点，推荐产品，宣传企业的业绩。主要代表有：Thomas Register，Chemdex， SciQuest.com和中国黄页chinapages。（2）兼营模式：兼营模式是指既作B2B，又作B2C。比如华夏旅游网的 B2B：网上旅游交易会；B2C：网上旅游超市；实华开的 B2B：国际贸易一条龙服务；B2C：EC123打折店。（3）政府采购和公司采购：政府采购和公司采购的数量极其庞大。仅美国MRO市场每年就高达2500亿美元。主要的网站有：W.Grainger，Fastparts和亚商商务在线网。（4）供应链模式：《做数字商场的主人》一书的作者奥尔德里奇认为零担货物的运输服务会增长。建立一个全国性的面包连锁店可以节省1500万美元，同时，控制技术安装到位，可以有大约5000万美元的货物免遭偷窃。主要包括：EMS伊速，e-speed，世联配送中心，阳光快递，红叶集团下属时空网，广东宝供物流。（5）中介服务模式：──信息中介模式。这种模式与名录模式有类似的特点。其实，名录模式应该说也属于信息中介模式。主要网站有中联在线CNUOL、易创全球电子商务等等。阿里巴巴已经拥有176个国家的18万用户，6万余注册商家，20万条库存信息。──CA中介服务。比如德达创新datatrust等等。──网络服务模式。提供开展电子商务的技术支持，为落实商业计划提供整套的网络服务，网络服务自助餐。包括：百联网讯，你好万维网，绿色兵团，IBM,Oracle,Microsoft,AsiaOnline,Bigstep,Smartage。──银行中介服务。它们提供相关的金融服务，包括：境内的代收货款、承兑汇票、银行汇款等等；境外的信用证、DA、DP、TT。主要的银行包括：招商银行(相关,行情)、建设银行、中国银行。（6）拍卖模式：主要代表包括iMark.com，Adauction.com等等。（7）交换模式：代表网站有PaperExchange，e-steel等等。通过投资技术管理要求和业态变迁两个指标，课题组认为，在业态变迁的第一阶段，业态的变迁基本上是按照游商、日杂店、百货商场、购物中心的轨迹进行延伸，而后出现了两个分支。业态变迁的第二阶段就进入了电子商务阶段，按照门户模式──B2C模式──B2B模式发展。随着商业模式的变迁，过去的“烧钱”的模式逐步让位于“赚钱”的模式，让位于中国目前亟待解决的电子商务基础建设上，比如银行中介服务、供应链服务、商务平台设计与开发，最后到ERP的整合，只有建立良好的网络基础，只有对传统产业的彻底改造，才能为发展电子商务奠定基础。

参考文献：Kenneth Berryman, Lorraine Harrington, Dennis Layton-Rodin, Vincent Rerolle: E-commerce: 3 new strategies. The McKinsey Quarterly（VII）1998.Morgan Stanley Dean Witter,2000: Internet Research Report.Merrill Lynch,Feb2000: In-depth ReportThe B2B Market Maker Book.Amir Hartman, John Sifonis, John Kador: Net Ready: Strategies for Success in the E-conomy. 1999 .Steven Kaplan, Mohanbir Sawhney,1999:B2B E-Commerce Hubs: Towards a Taxonomy of Business Models.Dominique Xardel,1999:Cybermarketing,Paris.P. David Sheppard,1995:The New Direct Marketing, Irwin.M.Komenar,1997:Electronic Marketing, John Wiley.“中国电子商务发展研讨会论文集”，2000年1月，北京荆林波：《第三只眼看网络经济》，石油工业出版社，20001年版荆林波：“网络经济挑战传统知识”，《改革》2000年第4期电子商务课题组：“关于B2B商业模式的研究”，《财贸经济》2000年第10期电子商务课题组：“B2C模式电子商务发展的现状与前景分析”，《财贸经济》2000年第12期

本文链接

Social Loafing社会惰化效应（转）

2011-07-19T01:32:00Z

所谓社会惰化，是指个人与群体其他成员一起完成某种事情时，或个人活动时有他人在场，往往个人所付出的努力比单独时偏少，不如单干时出力多，个人的活动积极性与效率下降的现象，也称之为社会惰化作用，另也叫社会干扰、社会致弱、社会逍遥、社会懈怠。

富有战斗力的团队精神，也是任何集体都梦寐以求的。企业拥有了团队精神就是拥有了核心竞争力，就具备了在现代市场竞争中无往而不胜的战略优势，就可以弥补诸如资金、技术等方面的不足。这是因为团队可以产生正的效应，也就是说团队的产出比成员单个工作的产出之和大，因为团队精神可以刺激个人的努力，因此2+ 2可以等于5。但事实上，团队产生的效应常常是负的。为什么会有这种结果呢？原因在于社会惰化效应。

法国人马克斯·瑞格曼(Ringelman,1913)做了一个拔河比赛的实验，他要求被试在分别单独的与群体的情境下拔河，同时用仪器来测量他们的拉力。结果发现随着被试人数的增加，每个被试平均使出的力减少了。一个人拉时平均出力63公斤；三个人的群体拉时，平均出力是 53.5公斤；八个人时是31公斤。这种共同完成一项任务时，群体人数越多个人出力越少的现象，后来在其他人的实验中也得到证实。这些现象不仅在实验室里看到，在日常生活中也很普遍。

根据有关研究和统计，在前苏联，私有土地占总农用地的1%，但产量却是农业总产量的27%；在匈牙利，农民则曾在13%的自有耕地上生产出了全国三分之一的农产品；在中国，自1978年土地承包责任制，农作物的总产量每年递增8%，这一速度是过去26年里平均增幅的两倍半。俗语“一个和尚挑水吃，二个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”正是这种社会心理现象的具体形象化。

本文链接

雷军：互联网创业越简单越容易成功（转）

2011-06-16T12:52:00Z

一个朋友，在一家软件的大企业做了10年的软件研发，想出来创业，问我要注意什么。我开玩笑说，要想成功，必须学习互联网创业的“葵花宝典”，第一条就是“挥刀自宫”。

大的软件公司有很多资源，研发能力不错，各种推广资源也非常优越，但很少开发出来优秀的互联网产品。初步看上去，原因很多，比如很难调动个人的积极性、内部管理协调非常困难等。我认为还有一个重要的原因，就是方法不得当。大公司资源多，一个互联网创新项目，投入大量资源后，公司期望值高，考虑的问题自然多了，反而不容易做好。

从大公司离职出来创业，首先要“挥刀自宫”，干掉大公司这套做法，控制成本尽量少花钱，集中精力和资源解决核心的一两个问题就足够了。

不要想太多，不做太长时间的计划，尤其是计划不能太复杂。创业成功需要的是发现机会和快速突破的能力，再加一点运气。大公司的工作经验太多，有时候反而会限制自己的做法。互联网创业，越简单越单纯，越容易成功!

1.专注：解决用户一个迫切的需求，解决的问题一句话就可以说清楚。

(1)一个明确而且用户迫切需要的产品，很容易找到明确的用户群。这样，产品研发出来后，不容易走偏。

(2)选择的用户需求要有一定的普遍性，这点决定这个产品的未来市场前景。

(3)解决的问题少，开发速度快，也容易控制初期的研发成本和风险。

(4)解决明确问题的产品，容易给用户说清楚，推广也会相对简单。

2.极致：要在这个功能点上做到所有同类产品的极致，做到最好才能赢。

(1)极致是互联网产品的核心，只要极致才能获得用户的口碑，形成口口相传的效应，给后期的推广带来了很大的便利。

(2)专注才能做到极致，做到极致才能击败竞争对手。

3.快：开发周期一定要控制在3-6个月的时间，一定要快。

(1)互联网时代，用户需求变化比较快，而且竞争也比较激烈。快速的开发，容易适应整个市场的节奏，并且节约成本。

(2)用户试用过程中，如果发现问题，反应速度也要快，尽快改善尽快更新。初期，我认为要保持在一两周的更新速度。

4.口碑：初期市场营销坚持少花钱甚至不花钱，才能看出产品对用户真正的吸引力。

(1)产品完成后，不要着急，先坚持在一个小规模的用户群中试用，听听用户反馈。

(2)大规模的推广会带来如下的两个问题：一是投入大量市场费用后，用户期望值很高，如果产品不完善，很容易引起负面的口碑，为以后的推广留下了隐患。二是大规模市场推广得到的测试效果不准确。如果产品不完善，甚至需求选择有问题，会被数字掩盖。当推广费用停止后，用户量不增长甚至下滑，再改就来不及了。过去几年成功的互联网创业公司，其实在市场营销上花的钱都非常少，但这些公司在市场营销上花的精力并不少。

(3)刚开始最重要的推广技巧是搜索引擎优化和病毒式营销。

互联网创业的“葵花宝典”就是“专注”、“极致”、“快”和“口碑”。

一次完美的互联网创业，最好是技术、产品高手搭配的2-3人创业，3-6个月内完成产品，再用半年到一年的时间测试完善产品，达成初步成功的门槛，再寻求融资，摸索成功的商业模式，然后投入大量的市场资源推广，形成规模化业务。

本文链接

B to B 与B to C网络支付结算方式区别

2011-05-29T12:01:00Z

在电子商务领域，按照交易对象的性质的不同，电子商务的主流分类方式可以分为B to B，B to C，B to G，G to G等类型。其中，B to B，即企业与企业之间的电子商务，是指两家企业、公司之间的采购、销售活动的业务。而B to C，即企业与消费者之间的电子商务。就是指诸如商店、工厂向个人消费者提供商品和服务，或者个人消费者向商家购买商品的商务过程。因此在本质上就有不同了。

一、比较相同点：

B to B 与B to C网络支付结算方式的相同点是：

1.网络支付结算工具都是现金或货币的无纸化、电子化和数字化，应用以Internet为主的网络进行资金信息的传输、支付和结算，辅以网络银行，实现完全的网络支付。两者都是居于Internet网络平台。参与电子商务的主要角色是企业（Business）和消费者（Consumer），因此，在企业之间、企业与消费者之间的网上交易构成了B to B、B to C两种主要商业模式。

2、从电子商务的基本特征来看，B－B和B－C模式均牵涉到三项活动：信息交流、送货和付款。因此，二者成功的必要条件都相应包括通畅的信息基础设施、快捷经济的配送基础设施和方便安全的结算基础设施。

3、这两种系统都涉及到金融付款方式的选择，都必须与银行打交道，这也就产生了电子银行的概念。电子商务系统是一个综合系统，它涉及到数据传输、电子广告、信息安全等相关领域。

4、无论是B To B还是B To C，国内互联网商业面临的困境都是一样的：上网人数不够、信息技术基础设施落后、人们的观念亟待改变等等。

5、信息渠道的拓展，渠道中供应链的电子商务涉及到信息流、资金流、物流等诸多渠道问题。

二、不同点为：

大多数成交额集中于商对商形式，即BtoB交易。B to C一般小额网上交易，而B to B是大额支付，且B to B交易一般占电子商务交易额的90％左右。B－B 模式的社会基础较好，可在原有商务活动的基础上顺其自然地发展起来，而其商业成功的关键条件应该是企业及银行系统的信息化建设。B－C模式取得商业成功的关键条件是要达到“Internet规模经济”，即要有足够的上网购物用户和足够的网上交易额。而这一点必须建立在以下基础之上：消费者观念的转变、便利经济的上网条件、安全的网上支付系统、信用体系的建立、电子商务法规的完善以及高效的物流配送系统。

和B2B和C2C不同，B2C模式下，买卖双方是不对等的，主导增值资源开发的是商家（即电子商务供应商，或称网站拥有者，或称卖方）。B2C商家（以后简称商家）必须在信誉、效率和体验3个方面下工夫。B－B的电子商务,对上网人数、网上支付、物流配送及消费观念依赖较小，但也有许多问题。

这些观点具体来说可以从以下几个方面来论述：

1)、性质不同

即目标客户的界定不同，B to B主要是企业与企业之间，也是今后电子商务开展的主流，而 B TO C网站如何对目标客户进行界定和细分是关键。

2)、网络支付方式的不同

与B TO B相比，B TO C业务的开展更易受制于支付手段的匮乏。 B to C 网络支付方式主要是信用卡、智能卡、电子钱包、电子现金及个人网络银行等，这些方式适用于不是很大金额的网络交易支付结算，应用起来比较方便灵活，实施也比较简单，风险没那么大。

而B to B 网络支付结算方式需要较大金额资金转帐，如电子支票、电子汇兑系统，国际电子支付系统SWIFT 与CHIPS，金融EDI等。适用于较大金额的网络交易支付结算。

3)、技术和资金：

B－B与B－C相比，B和B之间，是多对多的关系。牵涉到不同的信息系统和商务流程。对平台的技术性要求更高，在保证系统的兼容性，可扩展性及稳定性的同时，还要对具体的应用与需求作应用开发。

4)、行业背景：

B－B商务过程比B－C复杂，涉及大量往返的讨价还价及审查、确认过程，对CA认证及渠道、客户资源方面的要求更高。

5)、企业的信息化化

从事电子商务尤其是B－B的电子商务，传统企业才是主体。但传统企业尤其是中小企业普遍对互联网感到陌生，不清楚如何利用以网络为主体的信息技术来改善其现有的经营模式。

6)、物流渠道的建设

相比B to B，B to C对物流的发展依赖性很强。物流问题一直是困扰B TO C网站的首要问题，大多数早先开设的B TO C网站后来转向B TO B的主要原因就是难以解决B TO C的物流渠道问题。物流依然是B TO C 电子商务发展的最大瓶颈之一。如果物流问题不能得到有效解决，便捷性和即时性优势不能得到充分展现，B TO C 模式在短时期内很难得到实现突破性进展。

本文链接

蔡文胜谈互联网变化

2011-03-10T10:13:00Z

互联网改变之三：未来三大发展机会,电子商务和移动互联网是源动力,而社交网络是催化剂。电子商务回到商务本质,网络只是工具,具有传统商务能力的人更具有发展优势；移动互联网比拼的是技术与创新思维；社交网络是基础建设,市场只会剩下几个大入口平台,会出现更多垂直化,行业化,应用型二级平台。

互联网改变之二：交互方式的改变。1980年到1995年是小型电脑阶段，PC基本为了工作需要而设计。1995年到2010年，是鼠标加键盘的个人电脑阶段，PC成工作和娱乐兼用。2010年后，iPad和智能手机的流行，开创了一个不用鼠标键盘的时代，从开始就用上触摸屏的人群是不会再用鼠标键盘，触摸屏是未来的趋势。

互联网的改变之一：信息入口的改变，2003年以前，上网都从Yahoo这样的门户网站开始，对应中国门户是新浪搜狐网易；2003年到2008年，我们上网的入口转变为Google,百度这样的搜索网站开始；从2008年开始，在美国，上网入口转变为Facebook,Twitter开始，而中国对应个人化入口是人人网,开心网,新浪微博。

说的很好很精彩，未来关键是进入互联网的开始，第一步，使用什么设备上网；在互联网上使用什么工具；其实最后是想获得怎样的结果；最快，最准确的获得结果；其实还有一点是由谁提供的分析。

本文链接

博客园_works guo

品牌创新是产品差异化的终极壁垒(Strategic brand management )

ReadWriteWeb 评选出今年十大初创公司(转载)

优酷CEO古永锵：一年后视频业将出现整合

最近新上的电子商务网站

未来物流业的发展有感

国内外关于电子商务商业模式的综述

Social Loafing社会惰化效应（转）

雷军：互联网创业 越简单越容易成功 （转）

B to B 与B to C网络支付结算方式区别

蔡文胜谈互联网变化

雷军：互联网创业越简单越容易成功（转）